Miksi oikeat opasteet ovat ratkaisevia asiakkaiden ostopäätösten kannalta

Opasteet ovat yksi harvoista mahdollisuuksista, joita vähittäiskauppiailla on olla vuorovaikutuksessa asiakkaidensa kanssa myymälässä. Opaste on hiljainen myyjä, joka ohjaa asiakasta, vastaa kysymyksiin, auttaa löytämään uusia tuotteita, poistaa päätöksenteon esteitä, osoittaa tarjouksia ja kampanjoita ja lopulta vaikuttaa ostopäätöksiin.

Verkkokauppa haastaa nykyään perinteisiä myymälöitä pysymään kilpailukykyisinä, kannattavina ja relevantteina. Vahvimmat vähittäiskaupan brändit ovat niitä, jotka tarjoavat asiakkaille konkreettisen eron, ainutlaatuisia kokemuksia ja inspiraatiota.

Kun asiakas on myymälässäsi, on viisi pääaluetta, joilla vähittäiskauppiaat luovat vuorovaikutusta ja kokemuksia asiakkaidensa kanssa:

Myymälässä tehtävien ostopäätösten tasosta on monia väittämiä (60 %:sta 82 %:iin). Tunnetuin on todennäköisesti POPAI:n vuoden 2014 tutkimus, jonka mukaan "82 % kaikista ostopäätöksistä tehdään myymälässä".

Muut raportit viittaavat siihen, että maailmanlaajuisesti lähes 30 % asiakkaista odottaa myymälään asti ennen kuin päättää, minkä tuotteen ostaa, ja 10 % asiakkaista ostaa eri tuotteen kuin oli suunnitellut. Lisäksi 10 % ostamista aikovista asiakkaista poistuu lopulta myymälästä tyhjin käsin.

Tarkoista tilastoista riippumatta voimme kaikki hyväksyä, että myymälässä tapahtuu paljon ostopäätöksiin liittyvää harkintaa. Kyky vaikuttaa asiakkaiden ostopäätöksiin myymälässä voi kasvattaa myyntiä.

Opasteet ovat paras tapa vaikuttaa asiakkaiden ostopäätöksiin, ja tämä on mahdollista useilla tavoilla:

Asiakkaat rakastavat tunnetta, joka syntyy ostaessaan tuotteen todella hyvällä tarjouksella. Tarjouksilla on hyvin dokumentoitu kyky luoda heräteostoksia herättämällä tämän hyvin alkukantaisen reaktion, joko suunnittelemattomien ostosten tai suurempien ostovolyymien kautta.

Upeat tarjoukset eivät kuitenkaan riitä, jos niitä ei markkinoida selkeästi asiakkaalle. Tarjouksen arvon tulisi olla ymmärrettävissä yhdellä silmäyksellä, eikä asiakkaan pitäisi joutua laskemaan päässään tarjouksen arvoa tai säästöjä.

Monet alennusopasteet ovat tehokkaita vain silloin, kun asiakkaat käyttävät aikaa tarjoustuotteiden tutkimiseen, joita he jo suunnittelivat ostavansa. Jos alennusopaste keskittyy vain kampanjahintaan, se on tehokas vain, jos asiakas tietää ulkomuistista tuotteen normaalin hinnan ja tekee nopean laskutoimituksen päässään. Tällainen hintaperusteinen opaste on siis tehokas vain tuotteille, joiden normaalin hinnan asiakkaat tuntevat hyvin, yleensä arkipäivän perustuotteille.

Yksi perinteisten myymälöiden eduista on kyky luoda ympäristö, jossa asiakkaat voivat tutustua valikoimaan ja löytää uusia tuotteita.

Vähittäiskauppiaiden on entistä tärkeämpää auttaa parantamaan ja edistämään tällaista myymäläkokemusta. Perinteisessä myymälässä asiakkailla on mahdollisuus tutkia myymälää ja tutustua tuhansiin tuotteisiin yhdellä silmäyksellä, mikä tekee kokemuksesta luonnollisemman ja orgaanisemman.

Opasteet, jotka korostavat uusia tuotteita ja vaihtoehtoja, voivat edistää vahvempaa ostokokemusta, joka kannustaa asiakkaita löytämään inspiraatiota, tietoa ja WOW-kokemuksen, jota ei voi toistaa verkkokauppasivuston kautta. Tämä kilpailuetu voi muodostua avaintekijäksi entistä vahvemman asiakaskokemuksen luomisessa fyysisessä myymälässä.

Ristiinmyynti on strategia, joka kasvattaa myyntiä sijoittamalla toisiaan täydentäviä tuotteita vierekkäin myymälässä. Ristiinmyynnistä on monia klassisia esimerkkejä, kuten virvoitusjuomien sijoittaminen välipalojen viereen. Strategian idea on yksinkertainen: Jos asiakkaat etsivät yhtä näistä tuotteista, he saattavat tarvita myös toisen – vaikka eivät tietäisi sitä ennen kuin näkevät tuotteen hyllyllä.

Tämän tyyppinen markkinointi on erittäin yleistä ruokakaupoissa, mutta mikä tahansa vähittäiskauppias voi hyödyntää tätä strategiaa myynnin kasvattamiseksi. Ristiinmyynti on kasvanut hiljaisesti räjähdysmäisesti verkossa, koska digitaalinen alusta on täydellinen väline "Muut ostivat myös tämän" -suositusten ja pakettitarjousten näyttämiseen.

Myymälöissä on kuitenkin rajoituksia siinä, kuinka monta tuotetta voidaan fyysisesti sijoittaa vierekkäin tämän vaikutuksen hyödyntämiseksi.

Tässä opasteet voivat olla erittäin tärkeässä roolissa ja laajentaa ristiinmyynnin mahdollisuuksia. Joissakin tapauksissa opasteet voivat olla jopa tehokkaampi menetelmä ristiinpromootioon, koska vähittäiskauppiaat voivat olla selkeämpiä luodessaan yhteyksiä asiakkaiden mielissä ja hyödyntää satoja tai jopa tuhansia mahdollisuuksia.

Mutta vielä tärkeämpää on, että päätökset ristiinmyytävistä tuotteista voivat perustua dataan historiallisten ostotottumuksien ymmärtämisen kautta. Tätä historiadataa hyödyntämällä opasteiden luominen voidaan pitkälti automatisoida, eikä se edellytä jatkuvia muutoksia tuotteiden sijoitteluun hyllyssä.

Kun ymmärrät asiakkaiden tavoitteet, voit luoda ristiinmyyntisisältöä, ja kun asiakkaat voivat samaistua sisältöön, he tekevät todennäköisemmin ostopäätöksen.

Asiakkaiden motivaatioiden ymmärtäminen ja niihin vastaaminen on ratkaisevan tärkeää, jotta heille voidaan tarjota tarvittavat tiedot ostopäätöksen tekemiseksi.

Kun tarkastelemme eri kriteerejä, joihin asiakkaat perustavat ostopäätöksensä, tärkeimmät ovat:

Suurin osa asiakkaista tekee ostoksia aina arvo edellä ja tulee tekemään niin jatkossakin. Opasteiden tulisi tarjota selkeää tietoa kampanjoista ja edullisista hinnoista, jotta asiakas ymmärtää arvon yhdellä silmäyksellä. Perinteiset hintaperusteiset opasteet voivat piilottaa ja vääristää todellista arvoa myymälässä. Upeisiin tarjouksiin selkeästi kohdistuva korostaminen voi luoda arvon tunteen koko myymälään, ei vain yksittäisiin tuotteisiin.

Monilla asiakkailla on kiire, mikä tarkoittaa, että he etsivät ideoita, jotka helpottavat heidän elämäänsä (esimerkiksi ateriavinkkejä) tai vähentävät myymälässä vietettyä aikaa. Monet asiakkaat tulevat myymälään odottaen inspiraatiota. Opasteita voidaan käyttää monin tavoin inspiraation luomiseen, tunnelman luomisesta reseptiehdotuksiin. Digitaaliset opasteet ovat täydellinen väline tähän tarkoitukseen, sillä ne pystyvät luomaan sisältöä, joka herää eloon.

Monet tekijät vaikuttavat asiakkaan päätökseen ostaa terveellisiä tuotteita, mukaan lukien se, miten tuotteet on tuotettu. Tutkimukset osoittavat, että yhä useammat tavalliset kuluttajat suosivat paikallisia, terveellisiä, luonnollisia, luomu-, kasvis- ja vegaanituotteita.

Yleisen terveystietoisuuden lisäksi yhä useammat asiakkaat etsivät allergiaan liittyviä tuotteita, kuten gluteenittomia, maidottomia ja allergiaystävällisiä tuotteita.

Myymälät, jotka tekevät ostokokemuksesta helpomman ja nopeamman osoittamalla selkeästi terveelliset vaihtoehdot, allergeenit ja ruokavaliotottumukset hyvin suunnitelluilla opasteilla ja etiketeillä, luovat asiakkaille toivotun kokemuksen.

Myymälät ovat perinteisesti sijoittaneet samankaltaiset temaattiset tuotteet yhteen (esimerkiksi gluteeniton osasto), ja tämä on vähitellen muuttunut vaikeammaksi, sillä tuotteet voivat kuulua useisiin kategorioihin (gluteeniton, kasvis ja luomusertifioitu). Ainoa tapa järjestää myymälän tuotteita on selkeä ja hyvin suunniteltu opastus.

Paikalliset, itsenäiset, luomusertifioidut, toimitusketjuun liittyvät, vapaan kasvatuksen, kierrätys- ja jopa vegaaniset valinnat ovat usein eettisiä valintoja, jotka vaikuttavat asiakkaan päätökseen.

Eettisten tuotteiden, joilla on korkea tunnettuus ja laaja vetovoima, kuten luomusertifioitujen ja paikallisesti tuotettujen tuotteiden, osto kasvaa ihmisten halun myötä minimoida ympäristövaikutuksensa.

Mielenkiintoista on, että ihmiset tekevät mielestään "parempia" valintoja yhdellä elämänalueella, mutta eivät välttämättä toisella. Nämä ovat yksilöllisiä kysymyksiä, eikä siksi ole olemassa yhtä universaalia ratkaisua.

Kaikki tieto, joka voidaan selkeästi esittää asiakkaalle yhtenäisessä ja johdonmukaisessa muodossa, auttaa heitä löytämään heille tärkeät tuotteet. Jos luotat tuotepakkauksen informoivan asiakasta, menetät monia mahdollisuuksia korostaa näitä tuotteita.

Asiakkaat ovat hiljalleen alkaneet vaatia uudenlaista myymäläkokemusta, siirtyen pois perinteisestä myymälästä, jossa painopiste on tuotteissa ja myymäläkokemus on minimaalinen.

Sen sijaan asiakkaat etsivät kiinnostavampaa ja inspiroivampaa kokemusta. Nuorempi sukupolvi eroaa aikaisemmista sukupolvista; he suosivat uusia brändejä erityisesti ruoassa ja ovat yleisesti valmiimpia maksamaan enemmän erityisistä tuotteista ja kokemuksista (mukaan lukien arkiruoka); kaikessa muussa he etsivät arvoa.

Opasteilla voi olla äärimmäisen suuri rooli asiakkaan myymäläkokemuksessa.